后市場越來越熱鬧，除了大象、兔子和螞蟻，蜘蛛也在加入

來源： 徐州青鋒工程機械有限公司 日期：2022-05-17 13:06:18 點擊： 屬于：公司新聞

在中國工程機械后市場爭奪最激烈的零配件業務里，活躍著幾股力量，有合作，也有競爭，他們之間不斷地進行博弈，形成了后市場的零配件生態圈。
第一股力量是“大象”，即設備的制造商和代理商，按理說設備是他們制造和銷售的，并為客戶提供了質保期的售后服務，客戶理所當然屬于大象的，大象也是這么想的，可結果卻并非如此。第二股力量是“螞蟻”，即社會上依附于設備保有量而生存的配件店，包括從事零配件銷售的維修廠和背包客（個體維修技師）。第三股力量是“兔子”，就是零部件和油品的供應商，有些供應商最初給大象供應零配件，另一些供應商正是看中了后市場的巨大商機才加入進來。

中國工程機械后市場零配件競爭激烈

近年來，第四股力量“蜘蛛”正在悄悄崛起，那就是互聯網平臺，他們試圖聯合螞蟻、兔子甚至大象，利用互聯網的技術高效地連接客戶，解決零配件和服務中信息不對稱的問題，為客戶提供性價比更高的零件和維修服務。至今，大象仍然不愿意與蜘蛛合作，在大象眼里蜘蛛與螞蟻沒有什么區別，都是自己的競爭對手，搶走了很多零配件的生意。除了以上幾股力量外，常常被人們忽視的一股力量就是“黃牛”——最終用戶，他們像老黃牛一樣使用買來的設備辛苦地干活、出租、掙錢。
市場好的時候，制造商逼著代理商沖市場占有率，代理商只好不顧市場風險，降低設備購買的首付款，超賣了很多設備，吸納了不少高風險客戶，結果導致租金下降，客戶賺錢也越來越困難。市場不好時，客戶還不起貸款，代理商就扣住客戶的設備逼他們還錢，制造商則起訴代理商要求還款，之前一直高喊的合作伙伴關系此時已經消失得無影無蹤。

設備制造商有嚴格規定：質保期內必須定期使用原廠件進行設備保養，否則質保期將自動失效。雖然手握這樣獨家服務“免死金牌”，卻無法避免代理商配件業務和客戶的不斷流失，根據零配件滲透率來評估，代理商只得到了約20%的零件市場份額，其中80%都來自于保內服務，而市場更大的保外服務和零配件業務，代理商既不重視，也缺少足夠的覆蓋和服務能力。當設備質保期結束之后，高達80%的黃牛都轉向螞蟻去購買零件，而不是去找大象，可是說在這場后市場零配件的爭奪戰中，螞蟻完勝大象。
很多大象把配件業務流失簡單地歸結為價格因素，雖然聽起來似乎不無道理，筆者卻認為：這一結論更像是為自己零件業務下滑找的借口，而不是分析客戶流失找的原因。畢竟，一些客戶在購買設備時會主動選擇價格更高的進口品牌，為什么在后市場卻寧愿選擇價格低的“假冒件”，也不愿使用質量更可靠的原廠件？真是因為客戶不識貨、貪便宜那么簡單嗎？存在的就是合理的，大象配件業務流失的原因很復雜，螞蟻到底是如何打敗大象的？
首先，大象一直都不重視后市場，整機銷售和市場占有率才是他們最關心的業務，零件供應和維修服務的效率很低，當然難以滿足黃牛的需要。去大象那里購買零配件時，只有價格高昂的原廠件一種選擇，單一選擇就等于沒的選擇，這種自我為中心的做法只會造成黃牛的反感，導致他們的流失。
與此相反，螞蟻眼中的后市場從設備質保期結束才正式開始，他們很清楚，從這時起購買零件的決策權完全回到黃牛手里，正是通過更及時的服務、更多的選擇、更高的性價比讓螞蟻贏得了黃牛的認可！而大象恰恰忽視了這一點，他們以為黃牛還會像以往那樣從自己這里購買零件，卻在不知不覺中失去了很大的市場份額。

第二，大象以為自己擁有所有的資源：產品、技術、資料、工具、數據、用戶，就像打牌時手里握著“兩個王，四個二”，似乎在與螞蟻的競爭中處于絕對優勢。在大象的印象里，配件店就是一些規模不大、買假冒偽劣零件的夫妻店，只有傻瓜才會放著可靠的原廠件不買而去買假貨。這些觀念讓他們輕視螞蟻，給了螞蟻迅速發展的時機。

其實，大象對螞蟻的認識早已落伍。經過20多年的發展，配件店早已度過了賣假貨的階段，很多螞蟻已經具有相當的規模，甚至開始實施零件庫存管理，以便提升客戶服務的效率，他們經營的零件是正品的OE配套件，并強調服務和誠信，他們知道靠欺騙客戶、賣假貨是不可能發展壯大的。廣州珠村的零配件市場每年的零件出口額已超過300億，銷售到國內市場達500多億，這比大象的零配件業務要大得多。

上一新聞：2019年前5月工程機械營收同比增長22.8 利潤總額同比增長73.7

下一新聞：垃圾分類正當時菲亞特動力科技在行動

后市場越來越熱鬧，除了大象、兔子和螞蟻，蜘蛛也在加入

關于我們

新聞資訊

產品中心

關注我們

聯系我們

后市場越來越熱鬧，除了大象、兔子和螞蟻，蜘蛛也在加入

關于我們

新聞資訊

產品中心

關注我們

聯系我們

后市場越來越熱鬧，除了大象、兔子和螞蟻，蜘蛛也在加入